初日は江蘇省北部の中核都市現象を捉える｜ターミナル市場調査（徐州駅）

原始社会の終わりには、徐州は彭祖の領土「大鵬王国」があったため、秦王朝末期には「彭城」と呼ばれていました。楚の君主である項羽の首都となったこの都市は、古代から軍事戦略家たちが戦いを挑んできた重要な軍事拠点でした。徐州は近代以来、江蘇北部の中核都市であり、経済総計、産業規模、輸出入総額、消費財小売総額の点で江蘇北部の重要な総合交通拠点となっている。 。歴史書には、南宋以前は江蘇北部が江蘇南部よりも繁栄していたと記録されており、たとえ後発者が引き継いだとしても、その経済力は全国の都市の中で比較的強かった。

インターネット時代では、「江蘇北部人」という言葉は「北京の五環路と四環路」と同じくらい人気があります。著者が上海や南京などで末端市場調査を始めたとき、多くのショッピングガイドや陶磁器産業に従事する販売員が自己紹介の際に「私は江蘇省北部の出身です（非平和な時代から）」と言及するのを見つけるのは難しくありませんでした。 、江蘇北部の人）彼は江蘇南部に走る習慣があります）。この観点から見ると、中国東部で陶磁器を作る蘇北組は福建省や温州のギャングに負けず劣らずの勢力を持っている。

では、江蘇省北部の中核都市としての徐州陶磁器市場にはどのような現象が起きているのでしょうか?江蘇北部の本物の人々のリーダーシップの下での市場の状況はどうですか？

聴覚

各都市の市場状況を迅速かつ効果的に理解し、フィードバックを超えて分析するために、研究チームはさらに多くの都市の本社の営業スタッフを訪問しました。出発前のセラミックブランドの概要は次のとおりです—

徐州は、かつては機械や化学などの重工業が発展していた二級都市および三級都市です。一般に、各地の消費者の習慣は地域の文化と密接に関係しており、都市が発展すればするほど、製品の受け入れ率は高くなります。たとえば、徐州市では、製品を地域的に宣伝する必要があります。一般向けの大型製品の割合はあまり高くないため、対応する人々のグループを見つける必要があります。

江蘇省北部にとって、徐州は南通を除けば重要な中核都市であるため、蘇州、西昌と同様に、徐州は65％〜70％の都市を持っています。ブランドの元々の小売店チャネルは間違いなく影響を受け、残りの小売店はほとんどが平床の自社建て住宅である。ダグラス、ICC、新中源、ウェルズなど、小売チャネル以外のチャネルで好調なブランドでも大丈夫です。デザイナーチャネルを中心に、マルコポーロは大衆に認知されているブランドですが、ノーベルのブランドでもあります。中国東部なので二人とも仲が良いです。

徐州の代表的な高級建材店には、盛輝国際装飾クラスタープラザとレッドスター マカリン ホームファニシング復興店があり、同様に代表的な市場は新世紀装飾都市です。 、しかし高級ではありません。他の建築材料市場には、Oubeisha Home Building Materials City、Jiale Building Materials Supermarket、Yuexing Home Plaza、Xuzhou Materials Market、Dongxing Materials Marketなどが含まれると報告されています。

「たとえ徐州にブランドがなかったとしても、市場を見るために頻繁に行かなければなりません。以前は、3 件ほどそこに行くことができました。」年に1回ですが、最近は3か月に1回行っています。 なぜなら、昨年から2～3か月で各地の市場が「激変」（ブランド切り替えや倒産）する現象が起きているからです。あまりにも速いので人々は怖く感じますが、市場の変化は驚くべきことではなく予測可能です。そのため、私たちは市場について話すために通常 3 日間ターミナルに行く必要があります。以前に会ったことのあるハイエンド、ハイエンド、ローエンドのブランドのディーラーも探しています。彼らはデザイナーまたはエンジニアリングチャネルで働くことができます。 「あなたは部外者で陶磁器に乗り換えるのは当然ですが、まず若い人たちに焦点を当てるべきです。」ある大手ブランドの営業マネージャーが言った言葉が最も印象的でした。

（写真は今日の「踏み台」で撮影）

を参照

今日は 6 月 17 日です。中国陶磁網ターミナル市場調査（徐州駅）チームの4人グループがついに徐州市場に「上陸」した。最初に「足を踏み入れた」のは、最も代表的な高級建材店、盛輝国際ホームプラザだった。 、および6人のセラミックタイルブランド（対象となるセラミックタイルブランドは、iccセラミックタイル、オーウェンライセラミックス、マンゴーセラミックタイル、金宜セラミックタイル、No.1大理石セラミックタイル、チャンピオンセラミックタイル、関珠セラミックス、およびリトルビー）のディーラーと支店の代表者にインタビューしました。

（icc セラミックタイル徐州販売店の陳輝）< /スパン>

「新しく除雪された道路は乗客の流れを呼び込むことができる」

——Icc セラミックス徐州ディーラー チェン ホイ

  Chen Hui 氏は、セラミック業界に 21 年間携わっており、協力するブランドを選択する際に最初に考慮するのは、ブランドの製品の色、品質、メーカーの研究開発能力です。陳輝氏によると、2016年にiccセラミックタイルの検査を始めた。2017年に300平方メートルの展示ホールを改修する契約を結び、2018年に運営を開始した。当時、iccセラミックスを選んだ主な理由は次のとおりだった。タイルはブランドの長期的な発展の可能性でした。

同氏は、2013 年から 2016 年にかけて業界では製品の均質化が深刻で、人々はパーソナライズされた製品だけでなく大手ブランドも求めたため、市場には変化が必要だったと述べました。 iccセラミックタイルを選択してから、ハイエンド顧客層への切り替え、当初の販売モデルの変更、新たなチャネルの開拓など、大きな変化がありました。現在の市場状況と成長モデルに応じて、一方では中高級顧客、コミュニティ、装飾デザイン会社に焦点を当て、他方では他の製品を使用してプロジェクト（大規模なプロジェクト）に参入する予定です。一方、装飾会社 (2 ～ 3 社を予定) を通じて、郡レベルの都市流通チャネルを確立します。

彼の見解では、徐州市場には将来の発展の大きな可能性があり、最も優れた開発エリアは雲龍区であり、住宅価格は 20,000 を超えています。さらに、より良い地域は城南開発区にあります。「現在の建築資材市場は厳しい冬に直面していますが、それは冬の寒い時期に3年から5年しか続きません。」必ず二次改修を行うので、希望はまだ見えます。主に、私たちが誰と一緒に行くかによって決まります。本社のゼネラルマネージャーであるハンベルトはかつてこう言いました。「早く行くなら一人で行きなさい、遠くへ行くなら一緒に行きなさい。」力の勢いが強いようです。

(Owen Lai Ceramics 徐州ディーラー Fu Changzheng) < /スパン>

「消費者やデザイナーが重視するのは製品の色です」

——オーウェン ライ セラミックス徐州販売代理店 Fu Changzheng

Fu Changzheng 氏は、陶磁器業界に 10 年以上携わっており、高級消費者グループに転職するために、2 年前に友人の紹介を受けました。 1年間の検査を経て代理店となりました。陶器は確かに大幅に改良されており、現在は高級別荘や邸宅の顧客をターゲットにしています。

「当社の消費者グループは主にエリート リーダーをターゲットにしています。彼らはアライアンス ブランドにさらに嫌悪感を抱くでしょう。そのため、私たちは主にデザイナー スタジオや室内装飾会社と協力しています。」傅長正はこれをより明確に説明しています。この変革には 1 年以上しかかかりませんでしたが、現在 30 のデザインスタジオと約 10 の住宅装飾会社 (主にハーフパッケージ) と協力しており、デザイナーの推薦を受けて店内でセラミック タイルを購入する注文率は 70 ～ 70 です。 80.%程度。

「徐州市は二級都市として評価されたばかりで、住宅価格は近年高騰し続けています（1平方メートルあたり4,000元から1平方メートルあたり20,000元近くまで）当社の顧客のアパートは一般的に 200 平方メートル以上、単価は約 10 万元で、中には単価が 3 万〜 5 万元の物件もありますが、多くはありません。マンションタイプでは600×1200㎜仕様が主流で、今後は750×1500㎜、900×1800㎜が主流になると考えており、各メーカーの異なるサイズの製品展開の余地がある。

(マンゴータイル徐州ディーラー Guo Na)

「デザイナーの活動は営利を目的として行われるべきではありません」

——徐州市のマンゴータイル販売業者、Guo Na 氏

Guo Na さんは、外見は柔らかく、内面は強い女性です。彼女は 10 年以上陶芸を続けていますが、他の場所でも働いていました。徐州に戻った後、彼女はマンゴー セラミック タイル ブランドを引き継ぎ、調査チームがインタビューした期間中、そのブランドを地元市場で「人気」にするために、長年にわたって働いてきました。 3 人の顧客がデザイナーによって店舗に連れて来られ、1 か所は直接販売されました。彼女は、6月16日に聖輝国際ホームプラザが主催したイベント当日と比較すると、戸別訪問の顧客の流れは基本的に同期していると述べた。

彼女は自信に満ちた表情でこう言いました。市場環境の違いは、実際には顧客の継続的な成長によるところが大きく、もし当社の販売ガイドがそうでなければ、既存の顧客を維持することはできません。大衆ブランドが製品品質の利点を強調するほど、彼らの利点は減少する傾向があります。これは、今アップグレードする必要があるのは、顧客に製品の品質を提供することだからです。まず、メーカーのデザインレベルがディーラーにとって有益である必要があります。

マンゴーブランドが毎年開催する石建坊賞とマンゴー賞について、徐州のデザイナーが外に出て勉強するきっかけになると彼は述べ、またこのイベントを次のように捉えているようです。これは公共の福祉に基づく行為であり、「地元のデザイナーが外に出て、（デザイナーを探すために他の都市に行かなくても）地元のトップレベルの顧客を維持できるようにすることによってのみ、素材ディーラーは自然に市場で生き残る余地を得ることができます。」

（金宜島徐州支店長、潘 静）

「チャンネル シンキングが最良のチャンネルです」

——金一塔徐州支店長、Pan Jing 氏

<スパンstyle="font-size:14px"> Pan Jing は金一島の出身で、メーカーから各地で金一島ブランドの運営と管理に携わった後、徐州に来ました。彼は、サイードなどの現地市場分析に関するより包括的な情報を持っています。 ：徐州市の陶磁器タイルの流通チャネルのうち、大型パッケージ（ハードカバーを含む）が50％、輸入陶磁器タイルが10％、デザイナー（フルケースを含む）が10％、残りの各種小売販売は30％のみ。セラミックタイルのブランド。したがって、ブランド運営者は、「小売トラフィックを維持し、デザイナーがプロジェクト全体を実行できるようにし、新しい不動産プロジェクトを追加し（今年、新しく装飾された 2 軒の住宅が契約され、それぞれ 500 万を超える）、新しいテクノロジー ソフトウェアを迅速に変革して使用する必要があります。」流通チャネルを強化します。」売上構成比は、エンジニアリング/大型パッケージが40％、完全組立が10％、小売（デザイナー含む）が30％、販売代理店が30％となっている。

周知のとおり、エージェントの問題点は、商品の更新が早く、そのペースに追いつくのが難しく、在庫のプレッシャーが高いことです。徐州金一塔ブランドの独立法人として活動するJingは、サービスプロバイダーとしての位置付けを確立し、元のフランチャイズモデルを打ち破り、代理店にフランチャイズ料のみを請求し、代理店に装飾償還率の補助金を提供します。現在7人のエージェントと契約しているが、年間目標にはわずか3人足りていない。 「消費者のブランド認知を左右するのは、店舗の広さ、商品陳列、ショッピングガイドの受付能力です。そのため、代理店店舗は300平方メートルは必要です。販売の本質に立ち返り、業績を向上させることが基本であり、中国市場は巨大であるため、チャネルシンクは最良のチャネルです。」

本日連絡を取ったセラミック タイルの専門家からのフィードバックに基づいて、地元の消費者が機能性セラミック タイルに対して「冷淡」ではないことがわかりました。潘京氏は改めてデータを用いて、「徐州市の消費者が製品を受け入れる能力と一線都市との差はわずか3年である」と表現した。 750×1500㎜、900×1800㎜の仕様が徐々に一定の市場を占めてきましたが、依然として販売数量が最も多いのは800×800㎜のセラミックタイルです。なぜ「ダバンは拍手するのに売れない」のか？その理由は、価格、損傷、加工の問題にもあると書かれています。どうやって解決すればいいでしょうか？彼の答えは、大規模な宴会店を建設し、サービスを提供する独立したチームを持ち、関連するチェーンを整理し、市場を位置づける必要がある。価格を50％下げることができれば、間違いなく市場は存在するだろう。大型パンケーキに。

(No.1 大理石タイル徐州ディーラー Qin Shancheng)

「資材サプライヤーにとって、利益を総合してホームセンター全体の連合体にすることが最善です」

——No.1 大理石タイル徐州ディーラー Qin Shancheng

秦山城氏は石材産業からセラミックタイル産業に転身しましたが、彼がより大切にしているのは古い顧客のリソースです。しかし、現在の市況に関して、彼は例を挙げて率直に語った。昨年後半から建設中の別荘地は 3 分の 1 以下であり、2108 年にはまだ建設中の別荘地は 20 件しかなかった。今年は 6 件が建設中で、優秀な設計者であれば年間 7 ～ 10 件のプロジェクトを請け負っていましたが、今年は 4 件しか利用できないと推定されています。 ”

上記のデータ分析から、室内装飾および建材市場における顧客リソースの不足がわかります。市場のパイが小さくなるにつれ、あらゆる分野で価格競争が必然的に起こるだろう 「今年の市場は残酷で厳しい。顧客が全額支払った後も、顧客を見つけて約束してくれる一流ブランドからの売上が続くだろう。 「顧客に価格を 20% 割引することは、自己破壊的な競争手段です。」Qin Shancheng 氏の見解では、市場で規模の大きいブランドに対するプレッシャーは、自社のブランドよりも大きいです。このような市場状況に対して、同社はホームセンター全体のアライアンス形態にさらに注目している。

(チャンピオン タイル & クラウン ビーズ陶磁器徐州ディーラー Ren Baohua)

“もしハードカバーがなかったら、市場は依然としてブルーオーシャンだったでしょう。」

——徐州のディーラー、チャンピオン タイル & クラウン ビーズ セラミックスの任宝華氏

地元の業界関係者によると、任宝華氏の「指導力」の下、あらゆるカテゴリーの建築資材が年間1億5000万元以上生産できるとのこと。同社のGuanzhu氏が代理店となっている。 1998 年にはチャンピオンとなり、3 年前から高級市場の需要に応えて輸入セラミックタイルの生産を開始し、いずれも徐州市場でトップ 3 の売上高を占めています。その利点は、20 年以上の努力から生まれています。さらに、当社は国内外のいくつかのバスルーム/シャワールームブランドの代理人でもあり、2019年に完全な装飾モードで興福方向公共装飾設計会社に加わりました。「私たちは常に消費者に家を提供するというコンセプトを持ってマーケティングしてきました。 」

現在、メーカーにとって倉庫コストの問題は常に最も悩ましい問題となっていると、任保華氏は倉庫面積が 12,600 平方メートルに達し、3 つのセラミック タイル ブランドがあると述べました。徐州には 8 店舗あり、地元の代表的な店舗である Shenghui、Red Star Macalline、New Century にあります。コストの問題は実際には大きな問題ですが、彼の考えでは、最大の問題はコストではなく、恐ろしいのは装飾ではなく、家の立派な装飾です。 「もしハードカバーがなかったら、市場は依然としてブルーオーシャンだったでしょう。」

「以前は徐州市のすべての陶磁器タイル販売業者は南京や臨沂などの卸売業者でしたが、私は二次代理店というモデルには反対です。幸いなことに、私が選んだブランドは、どんなに強力なディーラーであっても、メーカーが提供するプラットフォームなしでは成り立ちません。任保華氏は最後にこう付け加えた。

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上記は、初日の研究チームのおおよその成果です。

<スパンスタイルe="font-size:14px"> 江蘇省北部の中核都市である徐州市には、より多くの市場現象があり、現象の背後にある理由や突破方法が可視化され、探索可能になると著者は考えています。江蘇北部の他の場所にとっても無視できない参考資料として。 「中国陶磁網」のWeChat公式アカウントで継続的に開始されるターミナル市場調査（徐州ステーション）の内容にご注目ください。

作成者: Yi Ya